Obiettivi

Conoscenze pratiche: Distinguere fattori reali e crisi percepita; La figura del venditore e la figura del cliente; La comunicazione come base dell’attività di vendita; Il contatto “non-oppressivo” e la vendita proattiva.

Conoscenze teoriche: Saper comunicare al cliente intenzioni, finalità e vantaggi del nostro ruolo; Saper intermediare un prodotto attraverso l’analisi C-V-B (caratteristiche, vantaggi e benefici); Imparare la comunicazione istintiva e percettiva tramite cenni di PNL.

Destinatari

Manager, addetti alla vendita, gestori reti di vendita, capi area e capisettore con mansioni di controllo e gestione di reti di vendita semplici.
Tutte quelle figure professionali coinvolte nella catena di distribuzione che desiderano aumentare le proprie competenze gestionali/operative.

Metodologia ed esercitazioni

Modalità didattica di formazione in aula. Previsto l’utilizzo di giochi d’aula, role-play specifici in modalità di gruppo ed individuale, approfondendo l’utilizzo di tecniche di learning-on-job.

Programma

1° giornata:

• Scenari di mercato e crisi percepita;
• Vendere come modalità di condivisione;
• Strutturazione delle fasi del processo commerciale: prevendita, vendita e postvendita;
• Il contatto non oppressivo: stabilire e proattivare;
• Gestire il post-vendita: dal venditore che vende al cliente che vuole comprare.