Obiettivi

Conoscenze pratiche: I modelli della negoziazione ripartitiva e generativa; Il processo della negoziazione: Interlocutore, Ancoraggio, Obiettivo reale, Relazione e Potere; Conoscere le tecniche base della comunicazione in funzione dell’obiettivo negoziale; Autovalutazione dello stile negoziale naturale; Tattiche e strategie negoziali utili; I codici fondanti della negoziazione.

Conoscenze teoriche: Ottenere il risultato negoziale minimo, medio e massimo; Standard di riferimento in ottica win-win; Conoscere gli interessi e i bisogni degli stakeholder; Mappare i bisogni e il livello di potere della controparte ; Adottare lo stile più funzionale rispetto al tipo di negoziazione da trattare.

Destinatari

Manager e figure professionali che intendono accrescere il business utilizzando efficacemente lo strumento della negoziazione.
Tutte quelle figure professionali che desiderano ottenere i risultati attesi e mantenere buone relazioni all’interno dell’azienda.

Metodologia ed esercitazioni

Modalità didattica di formazione in aula prettamente esperienziale, attraverso le logiche del Team Coaching. Saranno utilizzati strumenti di autovalutazione, tecniche di invio e ricezione del feedback e analisi delle competenze di ruolo. È previsto l’utilizzo di clip filmate a scopo didattico. 

Programma

1° giornata:

• Il processo della negoziazione: storia ed evoluzione;
• La negoziazione ripartitiva e generativa: modelli a confronto; esercitazioni e casi di studio;
• Autovalutazione del proprio stile e posizionamento sulla griglia;
• Gli stili negoziali prevalenti: Conflitto, Cooperazione, Mediazione,  Accordo.

2° giornata:

• La costruzione del Piano Negoziale;
• I 4 principi chiave per l’efficacia;
• Negoziazione e comunicazione avanzata: il potere della controparte;
• Modelli vincenti e complessi  in ottica win-win;
• Utilizzo del film ‘Il negoziatore’ debriefing in plenaria sui codici;  chiavi di lettura a supporto.