Per raggiungere i propri obiettivi è spesso utile, se non necessario, sapere di poter contare sull’aiuto delle persone che ci circondano.

A livello manageriale riuscire a orientare efficacemente i comportamenti dei propri collaboratori è essenziale per ottenere risultati ottimali.

Lo psicologo Robert Cialdini, esperto in psicologia sociale, a seguito dei suoi esperimenti ha identificato 6 principi universali della persuasione, descritti nel suo libro “Influence” e qui riassunti.

1. Reciprocità – siamo più disposti a dare una mano a chi in passato ha fatto lo stesso con noi. È fondamentale creare un rapporto di “partnership” a due vie, bilanciando generosità e produttività personale

2. Piacere – le persone che ci apprezzano sono le stesse che sono più aperte nei nostri confronti. Dimostrare a una persona che la apprezziamo o trovare qualcosa che ci accomuna ci rende più accessibili

3. Dimostrazione sociale – le persone fanno ciò che vedono fare alle persone a loro più simili. Gli individui sono sempre più influenzati dai propri pari più che dal parere di esperti

4. Autorità – non è lo “status” in generale a persuadere gli individui, quanto l’autorità intesa come livello di expertise posseduto

5. Impegno e coerenza – sentiamo un forte bisogno di coerenza che ci porta a perseverare nelle nostre decisioni pur di essere coerenti con noi stessi. Far prendere agli individui impegni in pubblico o per iscritto aumenterà il loro livello di impegno

6. Scarsità – valutiamo di più quelle cose che riteniamo avere una disponibilità limitata. Le opportunità limitate per tempo o numero sono sempre più allettanti.

Cialdini, R. (2006). Influence: the psychology of persuasion, New York: Collins Business Essentials.

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