Obiettivi

Conoscenze pratiche: Cosa è la vendita “customer oriented”; Le informazioni sul cliente: a cosa servono; Come misurare il “valore cliente”; Mercati volatili e concetto di “fedeltà” del cliente; Utilizzo della “loyalty” e della “relationship” per lo sviluppo delle azioni di vendita.

Conoscenze teoriche: Gestire un’azione di vendita su un parco clienti partendo dalla profilazione del cliente; Raccogliere e gestire le informazioni: dalla scheda cliente “carta e penna” ai più sofisticati sistemi di databasing; Costruire nuovi mercati: dal cliente fedele e soddisfatto ai referrals e sviluppo del mercato esterno; Sviluppare fedeltà nella clientela: il servizio atteso.

Destinatari

Manager, capi area, gestori e controllori di gruppi di venditori o reti di vendita, che desiderano ottimizzare le proprie attività di monitoraggio  e controllo delle strutture di vendita. Addetti alla vendita o componenti di reti di vendita “retail oriented”.

Metodologia ed esercitazioni

Modalità didattica di formazione in aula.
La docenza sviluppa le capacità personali di ogni singolo partecipante mediante utilizzo del modello “learn-by-doing” integrato da giochi d’aula, role-play situazionali e analisi di esperienze e criticità in situazioni reali.

Programma

1° giornata:

• L’evoluzione della vendita da “product-oriented” a “customer-oriented”;
• Progettare e realizzare una campagna di vendita “customer”: la profilazione;
• Servizio al cliente, brand e qualità: sviluppare la customer loyalty;
• Ampliare il mercato: il cliente soddisfatto e fedele come “porta” verso i clienti esterni – gestire referrals con i principi della c.s..